PARTE I. EL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN

. -- CAPÍTULO 1. LA NEGOCIACIÓN EFICAZ

. -- 1. ¿SABEMOS NEGOCIAR?

. -- 2. EL ENTORNO DE LA NEGOCIACIÓN

. -- 3. CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR

. -- 4. RECOMENDACIONES PRÁCTICAS EN LA NEGOCIACIÓN

. -- 5. RESUMEN

. -- CAPÍTULO 2. LA PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN

. -- 1. EL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN

. -- 2. LA BÚSQUEDA DE LA INFORMACIÓN

. -- 3. ESTABLECIENDO LOS OBJETIVOS DE LA NEGOCIACIÓN

. -- 4. EL MANUAL DE LOS ARGUMENTOS

. -- 5. PREPARANDO LAS ESTRATEGIAS Y LAS TÁCTICAS

. -- 6. LOS BENEFICIOS QUE REPORTA LA PREPARACIÓN

. -- 7. RESUMEN

. -- CAPÍTULO 3. EL DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN

. -- 1. PERSUASIÓN MEDIANTE ARGUMENTOS

. -- 2. LOS ARGUMENTOS Y LAS OBJECIONES

. -- 3. LA OBSERVACIÓN Y LAS PISTAS PARA LA ACCIÓN

. -- 4. LA UTILIZACIÓN DEL TIEMPO

. -- 5. REFUTANDO LAS OBJECIONES

. -- 6. EL GRID DEL NEGOCIADOR

. -- 7. RESUMEN

. -- CAPÍTULO 4. LAS CONCESIONES Y EL ACUERDO

. -- 1. LAS CONCESIONES EN LA NEGOCIACIÓN

. -- 2. CÓMO SUPERAR LOS BLOQUEOS EN LA NEGOCIACIÓN

. -- 3. CÓMO LOGRAR EL ACUERDO Y EL CONTRATO SATISFACCIÓN

. -- 4. RECOMENDACIONES BÁSICAS PARA LOS ACUERDOS

. -- 5. LAS DISTINTAS FORMAS EN LOS ACUERDOS

. -- 6. RESUMEN

. -- PARTE II. EL FACTOR HUMANO EN LA NEGOCIACIÓN

. -- CAPÍTULO 5. LA PSICOLOGÍA APLICADA A LA NEGOCIACIÓN

. -- 1. MOTIVACIONES Y NECESIDADES

. -- 2. DECISIONES RACIONALES

. -- 3. COMUNICACIÓN Y NEGOCIACIÓN, FUNDAMENTOS DE LA PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA (PNL)

. -- 4. SISTEMAS DE REPRESENTACIÓN SENSORIAL

. -- 5. COMPORTAMIENTO NO VERBAL, CALIBRACIÓN Y SINCRONIZACIÓN

. -- 6. RESUMEN

. -- CAPÍTULO 6. LOS GRUPOS Y LA NEGOCIACIÓN

. -- 1. EL ENTORNO Y LA NEGOCIACIÓN

. -- 2. LOS PEQUEÑOS GRUPOS

. -- 3. LA COMUNICACIÓN EN LOS GRUPOS

. -- 4. LOS PAPELES O "ROLES"

. -- 5. EL LIDERAZGO

. -- 6. RESUMEN

. -- CAPÍTULO 7. LA ASERTIVIDAD EN LA NEGOCIACIÓN

. -- 1. INDIVIDUOS AGRESIVOS, ASERTIVOS Y PASIVOS

. -- 2. ¿SE PUEDE APRENDER A SER ASERTIVO?

. -- 3. EL AUTODOMINIO

. -- 4. EL CAMBIO DE HÁBITOS

. -- 5. ¿ES USTED ASERTIVO? (TEST)

. -- 6. RESUMEN

. -- PARTE III. HERRAMIENTAS DEL NEGOCIADOR

. -- CAPÍTULO 8. CÓMO UTILIZAR LAS PREGUNTAS Y LA ESCUCHA ACTIVA

. -- 1. LA ESCUCHA ACTIVA

. -- 2. ¿SABEMOS ESCUCHAR ACTIVAMENTE?

. -- 3. LAS VENTAJAS DE LA ESCUCHA ACTIVA

. -- 4. ¿SABEMOS PREGUNTAR ADECUADAMENTE?

. -- 5. EL MANEJO EFICAZ DE LAS PREGUNTAS

. -- 6. CÓMO EXPRESAR LAS IDEAS

. -- 7. RESUMEN

. -- CAPÍTULO 9. MATERIAL DE APOYO A LA NEGOCIACIÓN

. -- 1. EL DOSSIER, SU CONTENIDO Y FORMA

. -- 2. UTILIZACIÓN DE GRÁFICOS Y DIAGRAMAS

. -- 3. OTROS MEDIOS DE PRESENTACIÓN

. -- 4. RESUMEN

. -- CAPÍTULO 10. EL ENTORNO FÍSICO EN LA NEGOCIACIÓN

. -- 1. EL USO DEL ESPACIO

. -- 2. LA DISPOSICIÓN DEL MOBILIARIO Y LOS OBJETOS

. -- 3. CREANDO EL AMBIENTE ADECUADO

. -- 4. EL PROTOCOLO Y SU UTILIZACIÓN EFECTIVA EN LA NEGOCIACIÓN

. -- 5. RESUMEN

. -- PARTE IV. DISTINTAS FORMAS DE NEGOCIAR

. -- CAPÍTULO 11. ALGUNAS NEGOCIACIONES COMERCIALES

. -- 1. MERCADOS INDUSTRIALES

. -- 2. MERCADOS DE CONSUMO

. -- 3. MERCADOS DE SERVICIO

. -- 4. NEGOCIANDO CON LOS GRUPOS DE COMPRA

. -- 5. LA NEGOCIACIÓN CON GRANDES CLIENTES

. -- 6. EL TRATAMIENTO GENERAL CON PROVEEDORES

. -- 7. LA NEGOCIACIÓN CON PERSONAL O COLABORADORES A NUESTRO CARGO

. -- 8. RESUMEN

. -- CAPÍTULO 12. LOS ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

. -- 1. LA ORIENTACIÓN EN EL ESTILO DE NEGOCIAR

. -- 2. LOS ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

. -- 3. ¿CUÁL ES SU ESTILO DE NEGOCIACIÓN?

. -- 4. FORMA DE ACTUAR FRENTE A OTROS ESTILOS DE NEGOCIAR

. -- 5. SUGERENCIAS AL NEGOCIAR CON LOS ESTILOS INTERNACIONALES

. -- 6. RESUMEN

. -- CAPÍTULO 13. LA NEGOCIACIÓN BANCARIA

. -- 1. EL ENTORNO DE LAS EMPRESAS EN LA NEGOCIACIÓN BANCARIA

. -- 2. EJEMPLO DE UN CASO PRÁCTICO DE NEGOCIACIÓN BANCARIA

. -- 3. LA PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN CON RELACIÓN AL CASO

. -- 4. EL DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN BANCARIA

. -- 5. LOS ACUERDOS Y EL RESULTADO DEL CASO EN LA NEGOCIACIÓN

. -- CAPÍTULO 14. LAS NEGOCIACIONES LABORALES

. -- 1. LAS NEGOCIACIONES DE MEJORAS LABORALES

. -- 2. ASPECTOS A CONTEMPLAR DE JEFE A SUBORDINADO

. -- 3. ASPECTOS A CONTEMPLAR DE SUBORDINADO A JEFE

. -- 4. LA MANIPULACIÓN EN LAS NEGOCIACIONES LABORALES

. -- 5. ¿CÓMO DEFENDERNOS DE LA MANIPULACIÓN?

. -- 6. EJEMPLO DE CÓMO APLICAR CREATIVIDAD EN LAS NEGOCIACIONES LABORALES

. -- 7. RESUMEN

. -- ANEXO