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082			_a658.403.DEMA.00
100			_aDASI, FERNANDO DE MANUEL
100			_eAutor
245		0	_aTÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN. UN MÉTODO PRÁCTICO. ED. 11 / 2015
250			_a1A. ed
260			_aMADRID
260			_bESIC
260			_c2015
300			_a313
300			_c24.0
505			_aPARTE I. EL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN . -- CAPÍTULO 1. LA NEGOCIACIÓN EFICAZ . -- 1. ¿SABEMOS NEGOCIAR? . -- 2. EL ENTORNO DE LA NEGOCIACIÓN . -- 3. CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR . -- 4. RECOMENDACIONES PRÁCTICAS EN LA NEGOCIACIÓN . -- 5. RESUMEN . -- CAPÍTULO 2. LA PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN . -- 1. EL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN . -- 2. LA BÚSQUEDA DE LA INFORMACIÓN . -- 3. ESTABLECIENDO LOS OBJETIVOS DE LA NEGOCIACIÓN . -- 4. EL MANUAL DE LOS ARGUMENTOS . -- 5. PREPARANDO LAS ESTRATEGIAS Y LAS TÁCTICAS . -- 6. LOS BENEFICIOS QUE REPORTA LA PREPARACIÓN . -- 7. RESUMEN . -- CAPÍTULO 3. EL DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN . -- 1. PERSUASIÓN MEDIANTE ARGUMENTOS . -- 2. LOS ARGUMENTOS Y LAS OBJECIONES . -- 3. LA OBSERVACIÓN Y LAS PISTAS PARA LA ACCIÓN . -- 4. LA UTILIZACIÓN DEL TIEMPO . -- 5. REFUTANDO LAS OBJECIONES . -- 6. EL GRID DEL NEGOCIADOR . -- 7. RESUMEN . -- CAPÍTULO 4. LAS CONCESIONES Y EL ACUERDO . -- 1. LAS CONCESIONES EN LA NEGOCIACIÓN . -- 2. CÓMO SUPERAR LOS BLOQUEOS EN LA NEGOCIACIÓN . -- 3. CÓMO LOGRAR EL ACUERDO Y EL CONTRATO SATISFACCIÓN . -- 4. RECOMENDACIONES BÁSICAS PARA LOS ACUERDOS . -- 5. LAS DISTINTAS FORMAS EN LOS ACUERDOS . -- 6. RESUMEN . -- PARTE II. EL FACTOR HUMANO EN LA NEGOCIACIÓN . -- CAPÍTULO 5. LA PSICOLOGÍA APLICADA A LA NEGOCIACIÓN . -- 1. MOTIVACIONES Y NECESIDADES . -- 2. DECISIONES RACIONALES . -- 3. COMUNICACIÓN Y NEGOCIACIÓN, FUNDAMENTOS DE LA PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA (PNL) . -- 4. SISTEMAS DE REPRESENTACIÓN SENSORIAL . -- 5. COMPORTAMIENTO NO VERBAL, CALIBRACIÓN Y SINCRONIZACIÓN . -- 6. RESUMEN . -- CAPÍTULO 6. LOS GRUPOS Y LA NEGOCIACIÓN . -- 1. EL ENTORNO Y LA NEGOCIACIÓN . -- 2. LOS PEQUEÑOS GRUPOS . -- 3. LA COMUNICACIÓN EN LOS GRUPOS . -- 4. LOS PAPELES O "ROLES" . -- 5. EL LIDERAZGO . -- 6. RESUMEN . -- CAPÍTULO 7. LA ASERTIVIDAD EN LA NEGOCIACIÓN . -- 1. INDIVIDUOS AGRESIVOS, ASERTIVOS Y PASIVOS . -- 2. ¿SE PUEDE APRENDER A SER ASERTIVO? . -- 3. EL AUTODOMINIO . -- 4. EL CAMBIO DE HÁBITOS . -- 5. ¿ES USTED ASERTIVO? (TEST) . -- 6. RESUMEN . -- PARTE III. HERRAMIENTAS DEL NEGOCIADOR . -- CAPÍTULO 8. CÓMO UTILIZAR LAS PREGUNTAS Y LA ESCUCHA ACTIVA . -- 1. LA ESCUCHA ACTIVA . -- 2. ¿SABEMOS ESCUCHAR ACTIVAMENTE? . -- 3. LAS VENTAJAS DE LA ESCUCHA ACTIVA . -- 4. ¿SABEMOS PREGUNTAR ADECUADAMENTE? . -- 5. EL MANEJO EFICAZ DE LAS PREGUNTAS . -- 6. CÓMO EXPRESAR LAS IDEAS . -- 7. RESUMEN . -- CAPÍTULO 9. MATERIAL DE APOYO A LA NEGOCIACIÓN . -- 1. EL DOSSIER, SU CONTENIDO Y FORMA . -- 2. UTILIZACIÓN DE GRÁFICOS Y DIAGRAMAS . -- 3. OTROS MEDIOS DE PRESENTACIÓN . -- 4. RESUMEN . -- CAPÍTULO 10. EL ENTORNO FÍSICO EN LA NEGOCIACIÓN . -- 1. EL USO DEL ESPACIO . -- 2. LA DISPOSICIÓN DEL MOBILIARIO Y LOS OBJETOS . -- 3. CREANDO EL AMBIENTE ADECUADO . -- 4. EL PROTOCOLO Y SU UTILIZACIÓN EFECTIVA EN LA NEGOCIACIÓN . -- 5. RESUMEN . -- PARTE IV. DISTINTAS FORMAS DE NEGOCIAR . -- CAPÍTULO 11. ALGUNAS NEGOCIACIONES COMERCIALES . -- 1. MERCADOS INDUSTRIALES . -- 2. MERCADOS DE CONSUMO . -- 3. MERCADOS DE SERVICIO . -- 4. NEGOCIANDO CON LOS GRUPOS DE COMPRA . -- 5. LA NEGOCIACIÓN CON GRANDES CLIENTES . -- 6. EL TRATAMIENTO GENERAL CON PROVEEDORES . -- 7. LA NEGOCIACIÓN CON PERSONAL O COLABORADORES A NUESTRO CARGO . -- 8. RESUMEN . -- CAPÍTULO 12. LOS ESTILOS DE NEGOCIACIÓN . -- 1. LA ORIENTACIÓN EN EL ESTILO DE NEGOCIAR . -- 2. LOS ESTILOS DE NEGOCIACIÓN . -- 3. ¿CUÁL ES SU ESTILO DE NEGOCIACIÓN? . -- 4. FORMA DE ACTUAR FRENTE A OTROS ESTILOS DE NEGOCIAR . -- 5. SUGERENCIAS AL NEGOCIAR CON LOS ESTILOS INTERNACIONALES . -- 6. RESUMEN . -- CAPÍTULO 13. LA NEGOCIACIÓN BANCARIA . -- 1. EL ENTORNO DE LAS EMPRESAS EN LA NEGOCIACIÓN BANCARIA . -- 2. EJEMPLO DE UN CASO PRÁCTICO DE NEGOCIACIÓN BANCARIA . -- 3. LA PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN CON RELACIÓN AL CASO . -- 4. EL DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN BANCARIA . -- 5. LOS ACUERDOS Y EL RESULTADO DEL CASO EN LA NEGOCIACIÓN . -- CAPÍTULO 14. LAS NEGOCIACIONES LABORALES . -- 1. LAS NEGOCIACIONES DE MEJORAS LABORALES . -- 2. ASPECTOS A CONTEMPLAR DE JEFE A SUBORDINADO . -- 3. ASPECTOS A CONTEMPLAR DE SUBORDINADO A JEFE . -- 4. LA MANIPULACIÓN EN LAS NEGOCIACIONES LABORALES . -- 5. ¿CÓMO DEFENDERNOS DE LA MANIPULACIÓN? . -- 6. EJEMPLO DE CÓMO APLICAR CREATIVIDAD EN LAS NEGOCIACIONES LABORALES . -- 7. RESUMEN . -- ANEXO
650			_aNEGOCIACIÓN
700			_aMARTÍNEZ VILANOMA, RAFAEL
942			_cTM001 _2ddc