DASI, FERNANDO DE MANUEL
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN. UN MÉTODO PRÁCTICO. ED. 11 / 2015
- 1A. ed
- MADRID ESIC 2015
- 313 24.0
PARTE I. EL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN
. -- CAPÍTULO 1. LA NEGOCIACIÓN EFICAZ
. -- 1. ¿SABEMOS NEGOCIAR?
. -- 2. EL ENTORNO DE LA NEGOCIACIÓN
. -- 3. CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR
. -- 4. RECOMENDACIONES PRÁCTICAS EN LA NEGOCIACIÓN
. -- 5. RESUMEN
. -- CAPÍTULO 2. LA PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN
. -- 1. EL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN
. -- 2. LA BÚSQUEDA DE LA INFORMACIÓN
. -- 3. ESTABLECIENDO LOS OBJETIVOS DE LA NEGOCIACIÓN
. -- 4. EL MANUAL DE LOS ARGUMENTOS
. -- 5. PREPARANDO LAS ESTRATEGIAS Y LAS TÁCTICAS
. -- 6. LOS BENEFICIOS QUE REPORTA LA PREPARACIÓN
. -- 7. RESUMEN
. -- CAPÍTULO 3. EL DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN
. -- 1. PERSUASIÓN MEDIANTE ARGUMENTOS
. -- 2. LOS ARGUMENTOS Y LAS OBJECIONES
. -- 3. LA OBSERVACIÓN Y LAS PISTAS PARA LA ACCIÓN
. -- 4. LA UTILIZACIÓN DEL TIEMPO
. -- 5. REFUTANDO LAS OBJECIONES
. -- 6. EL GRID DEL NEGOCIADOR
. -- 7. RESUMEN
. -- CAPÍTULO 4. LAS CONCESIONES Y EL ACUERDO
. -- 1. LAS CONCESIONES EN LA NEGOCIACIÓN
. -- 2. CÓMO SUPERAR LOS BLOQUEOS EN LA NEGOCIACIÓN
. -- 3. CÓMO LOGRAR EL ACUERDO Y EL CONTRATO SATISFACCIÓN
. -- 4. RECOMENDACIONES BÁSICAS PARA LOS ACUERDOS
. -- 5. LAS DISTINTAS FORMAS EN LOS ACUERDOS
. -- 6. RESUMEN
. -- PARTE II. EL FACTOR HUMANO EN LA NEGOCIACIÓN
. -- CAPÍTULO 5. LA PSICOLOGÍA APLICADA A LA NEGOCIACIÓN
. -- 1. MOTIVACIONES Y NECESIDADES
. -- 2. DECISIONES RACIONALES
. -- 3. COMUNICACIÓN Y NEGOCIACIÓN, FUNDAMENTOS DE LA PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA (PNL)
. -- 4. SISTEMAS DE REPRESENTACIÓN SENSORIAL
. -- 5. COMPORTAMIENTO NO VERBAL, CALIBRACIÓN Y SINCRONIZACIÓN
. -- 6. RESUMEN
. -- CAPÍTULO 6. LOS GRUPOS Y LA NEGOCIACIÓN
. -- 1. EL ENTORNO Y LA NEGOCIACIÓN
. -- 2. LOS PEQUEÑOS GRUPOS
. -- 3. LA COMUNICACIÓN EN LOS GRUPOS
. -- 4. LOS PAPELES O "ROLES"
. -- 5. EL LIDERAZGO
. -- 6. RESUMEN
. -- CAPÍTULO 7. LA ASERTIVIDAD EN LA NEGOCIACIÓN
. -- 1. INDIVIDUOS AGRESIVOS, ASERTIVOS Y PASIVOS
. -- 2. ¿SE PUEDE APRENDER A SER ASERTIVO?
. -- 3. EL AUTODOMINIO
. -- 4. EL CAMBIO DE HÁBITOS
. -- 5. ¿ES USTED ASERTIVO? (TEST)
. -- 6. RESUMEN
. -- PARTE III. HERRAMIENTAS DEL NEGOCIADOR
. -- CAPÍTULO 8. CÓMO UTILIZAR LAS PREGUNTAS Y LA ESCUCHA ACTIVA
. -- 1. LA ESCUCHA ACTIVA
. -- 2. ¿SABEMOS ESCUCHAR ACTIVAMENTE?
. -- 3. LAS VENTAJAS DE LA ESCUCHA ACTIVA
. -- 4. ¿SABEMOS PREGUNTAR ADECUADAMENTE?
. -- 5. EL MANEJO EFICAZ DE LAS PREGUNTAS
. -- 6. CÓMO EXPRESAR LAS IDEAS
. -- 7. RESUMEN
. -- CAPÍTULO 9. MATERIAL DE APOYO A LA NEGOCIACIÓN
. -- 1. EL DOSSIER, SU CONTENIDO Y FORMA
. -- 2. UTILIZACIÓN DE GRÁFICOS Y DIAGRAMAS
. -- 3. OTROS MEDIOS DE PRESENTACIÓN
. -- 4. RESUMEN
. -- CAPÍTULO 10. EL ENTORNO FÍSICO EN LA NEGOCIACIÓN
. -- 1. EL USO DEL ESPACIO
. -- 2. LA DISPOSICIÓN DEL MOBILIARIO Y LOS OBJETOS
. -- 3. CREANDO EL AMBIENTE ADECUADO
. -- 4. EL PROTOCOLO Y SU UTILIZACIÓN EFECTIVA EN LA NEGOCIACIÓN
. -- 5. RESUMEN
. -- PARTE IV. DISTINTAS FORMAS DE NEGOCIAR
. -- CAPÍTULO 11. ALGUNAS NEGOCIACIONES COMERCIALES
. -- 1. MERCADOS INDUSTRIALES
. -- 2. MERCADOS DE CONSUMO
. -- 3. MERCADOS DE SERVICIO
. -- 4. NEGOCIANDO CON LOS GRUPOS DE COMPRA
. -- 5. LA NEGOCIACIÓN CON GRANDES CLIENTES
. -- 6. EL TRATAMIENTO GENERAL CON PROVEEDORES
. -- 7. LA NEGOCIACIÓN CON PERSONAL O COLABORADORES A NUESTRO CARGO
. -- 8. RESUMEN
. -- CAPÍTULO 12. LOS ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
. -- 1. LA ORIENTACIÓN EN EL ESTILO DE NEGOCIAR
. -- 2. LOS ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
. -- 3. ¿CUÁL ES SU ESTILO DE NEGOCIACIÓN?
. -- 4. FORMA DE ACTUAR FRENTE A OTROS ESTILOS DE NEGOCIAR
. -- 5. SUGERENCIAS AL NEGOCIAR CON LOS ESTILOS INTERNACIONALES
. -- 6. RESUMEN
. -- CAPÍTULO 13. LA NEGOCIACIÓN BANCARIA
. -- 1. EL ENTORNO DE LAS EMPRESAS EN LA NEGOCIACIÓN BANCARIA
. -- 2. EJEMPLO DE UN CASO PRÁCTICO DE NEGOCIACIÓN BANCARIA
. -- 3. LA PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN CON RELACIÓN AL CASO
. -- 4. EL DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN BANCARIA
. -- 5. LOS ACUERDOS Y EL RESULTADO DEL CASO EN LA NEGOCIACIÓN
. -- CAPÍTULO 14. LAS NEGOCIACIONES LABORALES
. -- 1. LAS NEGOCIACIONES DE MEJORAS LABORALES
. -- 2. ASPECTOS A CONTEMPLAR DE JEFE A SUBORDINADO
. -- 3. ASPECTOS A CONTEMPLAR DE SUBORDINADO A JEFE
. -- 4. LA MANIPULACIÓN EN LAS NEGOCIACIONES LABORALES
. -- 5. ¿CÓMO DEFENDERNOS DE LA MANIPULACIÓN?
. -- 6. EJEMPLO DE CÓMO APLICAR CREATIVIDAD EN LAS NEGOCIACIONES LABORALES
. -- 7. RESUMEN
. -- ANEXO
NEGOCIACIÓN
658.403.DEMA.00